techniki+perswazji+w+sprzeda%C5%BCy+ubezpiecze%C5%84

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Tu nie chodzi o to, czy ma pani pieniądze, czy nie, ale o to, jak bardzo jest pani potrzebne to ubezpieczenie.Pana sytuacja pomoże panu docenić zalety naszego ubezpieczenia.Jeśli mówi pan, że nie ma pieniędzy, to znaczy, że nasze ubezpieczenie jest idealne dla pana, gdyż dzięki niemu uniknie pan tego problemu na starość.Proszę spróbować znaleźć jakiś inny sposób zabezpieczenia się przed biedą na starość.I na koniec jeszcze dwie uwagi.Po pierwsze: z przykrością stwierdzam, że wiele towarzystw ubezpieczeniowych określiło minimalną sumę ubezpieczenia bądź minimalną składkę w takiej wysokości, iż jest to zbyt dużo dla tzw.przeciętnego Polaka.Z pewnością nie sprzyja to przełamaniu stereotypu, że ubezpieczenie to coś dla bogatych.Po drugie: rozmowa z klientem, który „klepie biedę”, wymaga wysokich kwalifikacji etycznych.W szczególności ważne jest, aby uświadomić klientowi, że mała składka to w przyszłości mała emerytura.Nie ma nic gorszego niż wzbudzenie w umyśle takiego klienta przekonania, że może czuć się w pełni bezpiecznie, że jest już dobrze zabezpieczony na starość, kiedy tak naprawdę.tak nie jest!Ćwiczenie 70: Columbo, bank i uczciwośćPamiętam dobrze kilka takich odcinków popularnego niegdyś serialu kryminalnego o poruczniku Columbo, w których cała fabuła kręciła się wokół tego, że ktoś kogoś zabija, ponieważ zyska na tym milion czy kilka milionów dolarów z.ubezpieczenia.Przez wiele lat nie wiedziałem, o co chodzi, na czym polega cała ta intryga, ponieważ ubezpieczenia kojarzyły mi się wyłącznie z zabezpieczeniem domu przed pożarem albo samochodu przed kradzieżą.Aż wreszcie także do Polski przywędrowały ubezpieczenia na życie i raptem wszystko stało się jasne!Takie oto wspomnienia naszły mnie, kiedy otrzymałem faksem list od Pani Niny z Zachodniopomorskiego (chyba tak, skoro kierunkowy 0-94?) o następującej, krótkiej, ale konkretnej treści:Co powiedziałby Pan ojcu, który mówi, że nie ubezpieczy się, ponieważ uważa, że rodzina nie powinna bogacić się na jego śmierci.On oszczędza w banku i tylko taką metodę zabezpieczenia rodziny uważa za uczciwą.Skojarzenie z Columbo było pierwsze, jakie mi się pojawiło.Jednak sądzę, że sprawa jest bardziej złożona i wcale nie chodzi o brak zaufania ojca do rodziny, ale o coś więcej.Z czego może wynikać taka postawa? Możliwości jest kilka, na przykład:Faktyczny brak zaufania do rodziny.To - jak napisałem wcześniej - wykluczam, mam nadzieję, że sednem nie jest brak zrozumienia, zaufania w rodzinie.Brak zaufania do nowych form oszczędzania pieniędzy, czyli - innymi słowy - zaufanie wyłącznie do oszczędzania w banku.Pisząc o „nowych formach” mam oczywiście na myśli polskie warunki!Złe osobiste doświadczenia, np.z praktykami PZU w „minionej epoce”, kiedy dużo się wpłacało, a niewiele otrzymywało.To może być przyczyną, dla której ubezpieczenia nie są uznane za uczciwe.Kojarzenie ubezpieczeń „po staremu”, czyli wyłącznie z ubezpieczeniami majątkowymi, a więc ubezpieczaniem się „na wypadek” - a jak nic się nie wydarzy, to pieniądze przepadają.Z takiego rozumowania wynika, że pieniądze nie przepadną tylko wtedy, gdy coś się wydarzy! Być może właśnie stąd bierze się przekonanie ojca, że „rodzina nie powinna bogacić się na jego śmierci”?Przekonanie, że sam mechanizm funkcjonowania banku jest uczciwy: wkładam pieniądze, dopisują mi odsetki i później to odbieram.W ubezpieczeniach zaś, w przypadku śmierci, rodzina dostaje więcej, niż zostało wpłacone.To może dla kogoś sprawiać wrażenie niezbyt uczciwego układu, w którym rzeczywiście zysk jest większy, gdy coś się stanie z ubezpieczonym.Co robić w takiej sytuacji, kiedy wiele z powyższych możliwości ma przecież swoje logiczne uzasadnienie? Oto wskazówki, które można zastosować w odniesieniu do kogoś z rodziny:Wybadaj, co kryje się pod pojęciem uczciwości, co jest sednem problemu [ Pobierz całość w formacie PDF ]

�

do ÂściÂągnięcia * pdf * ebook * download * pobieranie

Tematy