Dr Artur Lewandowski Kod Umysłu (Techniki sprzedaży)

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.0502-246-045 / (58) 550-31-85Kod Umysłu dr Artur LewandowskiKLIENT: Proszę Pana, czuję, że nadszedł właściwy moment na zmianęsamochodu, w związku z tym szukam interesującej propozycji.Cociekawego mogę znalezć w Pańskiej ofercie?Obserwując klienta od chwili, kiedy stanął w drzwiach punktu handlowego,sprzedawca może zauważyć, że jest to mężczyzna sprawiający wrażenie trochęflegmatycznego, który bardzo głęboko oddycha, oraz mówi tak wolno, że takwolne tempo zaczyna być trochę irytujące pomimo tego, że ów klientwypowiedział, jak dotąd, zaledwie jedno zdanie.Sprzedawca zwrócił również uwagę na to, iż klient powiedział: Czuję, żenadszedł właściwy moment& , czyli użył zwrotu zmysłowo określonego, któryjest typowy dla przedstawicieli kategorii czuciowców.Aby potwierdzić swoje podejrzenia sprzedawca prowadzi rozmowę, napoczątku, standardowo potwierdzając wypowiedziane wcześniej przez klientasłowa, a następnie zadając znajome, otwarte pytanie.SPRZEDAWCA: Rozumiem, czuje Pan, że nadszedł właściwy moment nawymianę samochodu i w związku z tym szuka Pan ciekawej propozycji.Jakim kryteriom musi odpowiadać samochód, aby Pana zaciekawił?Ponownie powtarzamy schemat znany z dwóch poprzednich rozmów zklientem, a więc: sprzedawca potwierdził bieżącą rzeczywistość klienta,postawił mu to samo pytanie, jak poprzednio, a teraz ze 100% koncentracjąsłucha, w jaki sposób i jakimi słowami trzeci klient udzieli swojej odpowiedzi.KLIENT: Wie Pan, mój obecny samochód ma już ponad 10 lat, w związkuz czym nie czuję się już w nim bezpiecznie.Jestem zainteresowanynowoczesnym autem średniej klasy, w którym będę mógł bezpieczniepodróżować i jednocześnie które zapewni mi dużą wygodę szczególniezależy mi na wygodnych fotelach, precyzyjnie funkcjonującym układziekierowniczym i miękkim zawieszeniu lubię, jak przy dłuższych trasachauto po prostu wręcz płynie po drodze.Sprzedawca może więc przekonać się, że pierwsze wrażenie było prawidłowe.Klient cały czas mówił powoli, bardzo starannie dobierając słowa.Posługiwałsię słowami typu: czuć się bezpiecznie , komfort , wygodne fotele , którenależą do słownictwa charakterystycznego dla czuciowców, oraz stwierdził, że lubi, jak auto przy dłuższych trasach płynie po drodze & Tempo mówieniapołączone z takim słownictwem ewidentnie wskazuje na czuciowca.Zwracając szczególną uwagę na wolne tempo mówienia, sprzedawca zaczynaprezentować ofertę w sposób, który pozwoli klientowi poczuć związane z niązalety.SPRZEDAWCA: Proszę Pana, proponuję, aby w pierwszej kolejnościPODSZEDA Pan do tego auta marki X.Copyrights � 2005 Majewski Business Consultingstrona 47 z 120ul.Boh.Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Polandtel.0502-246-045 / (58) 550-31-85Kod Umysłu dr Artur LewandowskiAuto, przy którym Pan stoi, jest autem trwałym o solidnej konstrukcji.Proponuję, aby zwrócił Pan uwagę na fakt, że kupując to auto, kupuje Panpojazd wyposażony aż w 8 poduszek powietrznych, co zapewni Panuwysokie bezpieczeństwo.Istotny jest również fakt, że kiedy będzie Pan prowadził to auto zeznaczną prędkością, to wysoki poziom bezpieczeństwa zapewnią Panu ipasażerom nowoczesne systemy kontroli trakcji oraz kontrolihamowania.Proponuję teraz, aby wsiadł Pan do tego samochodu.Proszę sprawdzić,jak ergonomiczny kształt mają fotele może Pan regulować położeniefotela w każdej płaszczyznie.W ten sposób zapewni Pan sobiemaksymalny poziom komfortu i wygody.Poza tym proszę, niech Pan położy dłonie na kierownicy może Panuruchomić silnik, aby zaczęło działać wspomaganie i sprawdzić, jak łatwomoże Pan obrócić koła.Proponuję, aby również wcisnął Pan sprzęgło i przekonał się, jakprecyzyjnie może Pan wrzucać kolejne biegi i jak mały skok międzybiegami ma ta skrzynia.Proszę też zwrócić uwagę na ergonomię gałki drążka skrzyni biegów.Ateraz proponuję, abyśmy przejechali się wspólnie tym samochodem, abymógł Pan namacalnie przekonać się, jak miękkie ma zawieszenie.Koniec dialogu.A teraz ponownie przeanalizujmy ostatnią wypowiedz sprzedawcy.A więc:" sprzedawca, podobnie jak w poprzednich dwóch przypadkach, rozmawiając zklientem, perfekcyjnie posługiwał się drugim etapem formuły zdobywaniasympatii klienta [ Pobierz całość w formacie PDF ]

�

do ÂściÂągnięcia * pdf * ebook * download * pobieranie

Tematy