[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Kiedy i jak stosować marketing w związku z klientem?Utrzymywanie ścisłych więzi z klientami nie jest lekarstwem na wszelkie bolączki i daje dobre rezultaty tylko w konkretnych przypadkach.Marketing zorientowany na transakcję jest dużo bardziej skuteczniejszy w odniesieniu do klientów, którzy nie zamierzają się związać z dostawcą zbyt długo, a koszty związane ze zmianą dostawcy nie są wysokie.W przypadku lientow „na dobre i na złe” zadania stojące przed dotychczasowymi dostawcami i dostawcami starającymi się o zamówienie są diametralnie różne.Dostawca dotychczasowy stara się utrudnić klientowi przestawienie się na innego dostawcę.Projektuje, więc swe produkty tak by nie były one kompatybilne z produktami konkurencyjnymi oraz zainstaluje własne systemy ponawiania zamówień, które umożliwiają sprawę zarządzania zapasami oraz dostawą.Z drugiej strony, dostawcy starający się o zamówienie będą produkować produkty kompatybilne z systemami konkurenta, łatwe w instalacji i w obsłudze, tanie oraz ciągle usprawniane.Wybór działań marketingowych przedsiębiorstwa zorientowanych na jednorazową transakcję lub na długotrwałą współpracę nie zależy w tak dużym stopniu od gałęzi jak od oczekiwań poszczególnych klientów.Niektórzy klienci cenią sobie wysokiej jakości obsługę i zostają przy danym dostawcy przez długi czas.Inni klienci chcąc zmniejszyć swe koszty często zmniejszają dostawców dla niższych cen.Przedsiębiorstwo może próbować nadal utrzymać takiego klienta, zgadzając się na obniżenie ceny pod warunkiem, że klient zechce zaakceptować gorszy serwis.Podstawą współpracy z klientem będzie transakcja a nie utrzymywanie więzi.Tak długo jak przedsiębiorstwo obniża swoje koszty własne w takim samym tempie lub szybciej niż obniża ceny, klient zorientowany na transakcję będzie nadal rentowny.Działania marketingowe mające na celu utrzymanie ścisłych więzi z klientami nie są odpowiednie dla wszystkich klientów i poważne inwestycje zmierzające do zbudowania więzi nie zawsze przynoszą zmierzony efekt.Jest to jednak niezwykle skuteczna metoda w stosunku do klientów, którzy silnie przywiązują do określonego dostawcy i oczekują od niego stałej i długotrwałej obsługi.lUwagi własne i wnioski końcowe:lNegocjacje to trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami.Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi.Istnieją różnorodne techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.Z negocjowaniem spotykamy się niemalże codziennie i w każdej dziedzinie życia.W negocjacjach biorą udział zarówno handlowcy jak i członkowie rządu oraz większość obywateli.Bardzo ważnym czynnikiem przy negocjowaniu jest kompromis, czyli ugoda, porozumienie zawarte między stronami konfliktu, polegające na wzajemnych ustępstwach i obopólnym poświęceniu niektórych swoich celów dla osiągnięcia innych.Kompromis pozwala znaleźć sposób rozwiązania danego problemu z uwzględnieniem wymagań drugiego człowieka czy strony przeciwnej.Jego słabą stroną przy rozwiązywaniu konfliktu jest to, że przeważnie nie prowadzi do najefektywniejszego zrealizowania zamierzonego celu.Marketing wielu przedsiębiorstw nastawiony jest na nawiązywanie ścisłych więzi z kontrahentem oraz skupienie uwagi na znaczących klientach.Sprzyja to zwiększeniu efektywności pozyskiwania zleceń.Jednak o wiele lepsze wyniki można uzyskać dzięki marketingowi zorientowanemu na transakcję w odniesieniu do klienta.Obecnie, przy dużej konkurencji na rynku, firmy poszukują ludzi, którzy są dobrymi negocjatorami.Osoby takie muszą posiadać umiejętności dyplomacji i planistyczne, być zdolnym do jasnego i analitycznego myślenia, a także cechować się odpowiedzialnością i odpornością na stres występujący w sytuacji ryzyka i niepewności.Jednakże nie każdy człowiek posiada takie cechy charakteru niezbędne przy negocjacjach.Dlatego na naszym rynku istnieje szereg instytucji, które szkolą handlowców i pracodawców do pełnienia przyszłej roli jako handlowca- negocjatora.lLiteratura:llTadeusz Sztucki „Encyklopedia Marketingu”llD.Kottler „Marketing”llR.W.Griffin „Podstawy zarządzania organizacjami”llll
[ Pobierz całość w formacie PDF ]