[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Pojedynczo każdy z tych elementów jest nie wystarczający.Kombinacja poparcia i ataku jest czynnikiem sprawności tej techniki.Zasada 3 Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję.Negocjatorzy winni mieć kilka wariantów rozwiązania problemu lub sporu.Receptą na przygotowanie twórczych możliwości powinno być oddzielenie wymyślonych rozwiązań, pomysłów - od ich oceny, poszerzanie możliwości, oraz szukanie korzyści dla obu stron, znalezienie sposobów ułatwiających drugiej stronie podjęcie decyzji.Nie jest wskazane poszukiwanie pojedynczej odpowiedzi.Tworzenie od decydowania skutecznie pozwoli oddzielić np.sesja burzy mózgów.Polega ona na generowaniu największej liczby pomysłów rozwiązania konkretnego problemu, bez ich oceniania pod względem użyteczności, realizacji, skuteczności, czy realności.Odroczona w czasie ocena sprzyja spontanicznej twórczości, co powoduje, że liczba pomysłów przechodzi w ich jakość, ponieważ najpierw pojawiają się pomysły stereotypowe, a następnie oryginalne i odkrywcze.Na ostatnim etapie pomysły należy pogrupować i opracować w celu uzyskania pożądanych efektów.(Pietrzyk 1996)Stosowanie burzy mózgów przynosi następujące korzyści:lmożliwość opracowania pomysłów uwzględniających interesy wszystkich zainteresowanych,lltworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów,llprzybliżenie każdej ze stron tego co ważne jest dla drugiejloraz zagrożające,lnieumyślne wyjawienie poufnej informacji przez partnerallpowiedzenie czegoś co zagrozi własnym interesomlCzas spędzony na wspólnej burzy mózgów jest najbardziej produktywnym okresem w czasie negocjacji.Sposobem na opracowanie wielu pomysłów, poszerzanie opcji, może być:lkarta kołowallspojrzenie oczyma różnych ekspertów wymyślenie porozumienia o różnej silelKarta kołowaPrzedstawia cztery podstawowe kroki w dochodzeniu do pomysłu:lmyślenie o konkretnym problemie - istniejącej sytuacji z której jest się niezadowolonymlldiagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć, podzielenie problemów na kategorie i określenia przyczynllposzukiwanie rozwiązańlldochodzenie do końcowego rozwiązanialTabela 2.Karta kołowa w dochodzeniu do pomysłu(za: Gut, Haman, 1993) Formułą karty kołowej jest wprowadzenie w życie jednego z ogólnych sposobów działania.Proponuje ona prosty sposób używania jednego dobrego pomysłu do generowania następnych.(Fisher, Ury, 1991)Spójrz oczyma różnych ekspertówJest to sposób opracowania wielu pomysłów poprzez zbadanie własnego problemu z punktu widzenia rożnych zawodów i dyscyplin.Wymyślenie porozumienia o różnej silePolega na zwielokrotnieniu liczby możliwych porozumień poprzez myślenie o “słabszych” wersjach porozumienia.Będą one pomocne w przypadku, gdy porozumienie, do którego się dąży, stanie się niemożliwe do osiągnięcia.Zasada 4 Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.Aby znaleźć wspólny przedmiot dialogu, należy wspólnie podejmować decyzje.Prawidłowa decyzja musi opierać się na obiektywnych kryteriach, ponieważ porozumienie staje się wtedy stabilniejsze i trwalsze.Za obiektywne, uznaje się takie kryteria, które są niezależne od woli obu stron, które zostaną ocenione za właściwe przez zewnętrznego obserwatora, osobę nie włączoną w sprawę.Subiektywne kryteria nie motywują - przynajmniej jednej ze stron - do działania zgodnego z decyzją.Zazwyczaj strona ta czuje się wtedy pokrzywdzona.Przy negocjowaniu należy domagać się obiektywnych kryteriów, gdyż daje to mądre porozumienie - polubowne i efektywne.Stosowanie obiektywnych kryteriów polega na tym, aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opartego na zasadach, a nie wymuszonego presją.Należy koncentrować się na meritum problemu, a nie na wzajemnych ambicjach.Należy być otwartym na argumenty, ale głuchym na groźby.Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie - polubownie i efektywnie.Łatwiej jest współpracować, gdy obie strony dyskutują na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu, a nie zmusić do ustąpienia jednej z nich.Stosując obiektywne kryteria efektywniej wykorzystuje się czas, rozmawiając o możliwych standardach i rozwiązaniach
[ Pobierz całość w formacie PDF ]